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OPPO：銷售提成沒網上說得那麼高





10月底，市場研究機構CounterpointResearch和IDC的數據均顯示，今年第三季度，OPPO與vivo的出貨量超越華為，成功登頂。IDC數據顯示，排名第一的OPPO出貨量2010萬臺，市場占有率達到17.5%。排名第二的vivo出貨量1920萬臺，市場占有率達到16.7%。華為出貨量1800萬臺，占15.7%。小米1000萬臺，占8.7%，蘋果820萬臺，僅占7.1%。

同比去年三季度，OPPO增長率達106.1%，vivo為101.1%。OPPO和vivo究竟做瞭什麼？

據媒體報道，業內有說法稱，OPPO銷量高，是因為渠道提成高達兩三百元甚至五百元。OPPO方面否認瞭這個說法，稱“提成根據每款機型以及銷售階段不同而定”。

專傢分析認為，OPPO和vivo的成功有必然性，也有一定偶然性，未來將面臨線下渠道成本過高、對中高端人群拉動力不強、技術能力不強等三塊短板的挑戰。

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雷軍稱OPPO趕上瞭三四五線換機潮

據媒體報道，小米科技創始人雷軍接受采訪時，談及瞭對OPPO與viv中古車車貸利率o兩傢手機廠商的看法。

雷軍表示車貸利率試算表，“OPPO與vivo是兩傢非常優秀的公司，但是小米跟它們是完全不一樣的模式”。雷軍稱OPPO與vivo之所以能在今年爆發，是因為它們遇上瞭三四五線城市的換機熱潮，還有信息不對稱——上述地區的消費者不知道產品值多少錢，以及是否有別的選擇。

針對雷軍這番言論，OPPO公關總監劉磊告訴新京報記者，換機潮隻是一方面，但這種利好其他手機廠商也有，並不隻是OPPO獨享。至於“信息不對稱”，劉磊表示不好回應。在他看來，每個人的看法不同，並沒有對錯之分。劉磊介紹，除瞭三四線城市，OPPO在一線城市也一直在紮實做渠道建設，目前已經實現瞭全區覆蓋，對核心商圈有較為完善的規劃。

“一部普通手機提成約200元”

10月30日，新京報記者走訪瞭位於北京中關村科貿電子城的OPPO專賣店，店內擺滿瞭剛剛發佈的OPPOR9s手機，店員透露R9s在首發之後銷量可觀。據記者觀察，在40分鐘內共有近10位顧客進店。幾位顧客向記者表示，“充電五分鐘，通話兩小時”和拍照效果好是他們關註的賣點。

在北京五道口的OPPO專賣店，新京報記者瞭解到，該店平均每天能賣出二十幾部手機，在2個多月的時間內，銷量突破1000多臺，日流水在五六萬到十幾萬不等。

上周末，在青島臺東的OPPO專賣店，店員告訴記者，僅R9s一款機型，在當日就售出瞭15部。

OPPO為什麼這麼火？

CounterpointResearch分析師認為，“OPPO與vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛網的傳統線下渠道，門店中售出的手機占到兩個品牌總銷量的四分之三。”OPPO公關部給出的數據則更加驚人，OPPO的線下出貨占到瞭總出貨量的90%以上。

據瞭汽車貸款利率試算解，OPPO在全國有36個線下一級代理，線下銷售都是由各地的一級代理商負責，部分較大的區域會有二級代理。據外媒報道，OPPO在中國和亞洲其他國傢的線下門店多達32萬傢。

有消費者向記者反映，相比其他手機專賣店，OPPO和vivo的銷售人員特別熱情，他們會不厭其煩地向顧客宣傳OPPO和vivo新款手機的優勢。對此，業界有說法稱，OPPO和vivo線下門店促銷員的提成很高。

新京報記者搜索發現，在百度貼吧、天涯論壇、站長之傢、魅族社區等網站上，有不少帖子稱，OPPO和vivo給促銷員的提成“每部達百元以上，多則二三百元，最高達五百元”。

對於OPPO的渠道銷售人員單機提成達到兩三百元甚至五百元的說法，OPPO公關部予以否認，並表示提成沒有網上說得那麼高，提成根據每款機型以及銷售階段不同而定。

五道口OPPO體驗店的店員告訴新京報記者，“普通手機一部提成約為200元，差不多平均工資能有六千多塊錢，賣得好的時候七八千。”

3億元代價強化與渠道關系

新京報記者在走訪北京和青島兩地的OPPO專賣店後發現，OPPOR9s手機在北京的售價為2799元，青島售價為2798元。業內人士稱，這表明OPPO對不同地區渠道的“控制力度很強”。

據瞭解，OPPO線下店是店長、渠道代理商、OPPO三者參股，由省級代理管理，而OPPO省級代理商隻獨傢代理OPPO一個品牌。OPPO對線下店擁有完整的控制權，無需擔心中間人或分銷商從中作梗，有著強大的控價能力。在價格制定上，嚴格遵循OPPO的定價方針。

傢電專傢梁振鵬表示，OPPO和vivo的主力機型都在3000元左右，給經銷商留有充足的利潤空間支撐專賣店的發展，隻要銷量一直上升，專賣店就能大力支持。

目前OPPO並非上市公司，其不對外公佈財報。不過據媒體報道，市場調查機構IHSTechnology的數據顯示，2015年OPPO和vivo的凈利潤率分別為8.2%和7.9%。手機中國聯盟秘書長老杳在微博上透露，去年OPPO和vivo手機利潤都超過60億元人民幣。

據媒體報道，OPPO從功能機向智能機的第一批產品以失敗告終，承諾全程補產品差價，和渠道商一起共渡難關。這一規定也延續至今：由於手機換代帶來的損失，補貼現金給下級代理機構。事實上，很多廠商也會補貼渠道，以彌補換代損失，但是大多數是補貼產品而非現金，而一旦補貼的產品無法出售，對於渠道商來說依然是庫存、變相壓貨。OPPO為此付出瞭3億元人民幣的代價，但也收獲瞭渠道夥伴的信任。

“線下渠道佈局存在隱患”

傢電專傢劉步塵認為，OPPO和vivo的成功有一定偶然性，他們在三四線城市取得的成功很難復制到一二線城市。他還表示，對於OPPO和vivo還能持續火多久要打個問號，“絕對不能一窩蜂地去捧上天，這樣的錯誤三年前就犯過，把小米捧上瞭天。如果沒有好的產品，沒有強大的品牌支撐力，就會出現品牌上得快，掉得也快。”

OPPO和vivo引以為傲的線下渠道佈局本身就充斥著隱患。在劉步塵看來，如果每傢店的營收達不到邊際效應，未來很有可能出現關店的情況。店越多，單店的成本就越高，每個店都要有非常多的銷售才能支撐，長遠來看依靠線下開很多店的這種模式是不可持續的。他傢樓下的廣州萬達廣場裡就有3傢OPPO店，還都開在同一樓層，“比如一共有5個用戶，一傢店就可以滿足瞭，可是現在這3傢店一起去搶，時間長瞭肯定不行。”

智能手機已經過瞭看配置、比參數的拼性價比時代。梁振鵬指出一線城市消費者比較“崇洋媚外”，除瞭蘋果和三星他們似乎不願意嘗試別的手機。


劉步塵認為OPPO和vivo對成熟白領階層的拉動力不強，用戶群跟小米有一定重合度，是那些想購買蘋果、三星手機卻又囊中羞澀的年輕人。

OPPO在芯片上存在短板，其創新專利大多集中在拍照和電池方面。劉步塵告訴記者，“消費電子產品對新技術的依賴度很高，要運用新技術才能給用戶留下好印象。技術能力不強是OPPO和vivo需要彌補的短板。”

本版采寫/新京報記者馬婧實習生孫亞慧



(原標題：OPPO：銷售提成沒網上說得那麼高)



本文來源：新京報

責任編輯："王曉易_NE0011"

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